第六屆CCBE中國跨境電子商務大會暨海貿會年會于9月18-20日在廣東深圳召開。海貓跨境作為此次大會的承辦單位，擔任活動各個環節相關的執行工作，包括策劃、籌備、組織、協調等具體執行工作。精彩不停！跨境電商培訓繼續為大家奉上參會的大咖嘉賓們的精彩干貨。

　　本期跨境電商培訓內容根據9月18日下午主題為“S&B產品創新與創業圓桌(出口)”的現場演講實錄整理而成。其中東北財經大學副教授鄂立彬為主持人， 極翼機器人CEO陳壯堅、成者科技CEO周康、Yeahmobi副總裁陳見、安賜資本合伙人陳讓為演講嘉賓，對小企業在求變、創新方面是否要勝過大企業發表了看法。

　　以下為年會現場速記內容：

　　鄂立斌：剛才幾位嘉賓談問題的時候，沒有把大小對立起來，而是認為他們之間是一個相互補充，而且有可能相互轉化的關系。我們看一下企業的發展歷史，我們也注意到其實很多大企業往往失去創新的動力，大企業做到一定程度有危機意識，想轉變，我們經常說不轉就是等死，轉了就是找死。比如個人電腦不是由IBM發明的，當時只有兩個人的蘋果公司發明的。再看操作系統，也不是由當時最知名的軟硬件起家的IBM發明的，而是由學校里出來創業的微軟企業發明的，所以創新方面，我們看到大量企業是由小企業做到的。所以小企業在求變、求新方面要勝過大企業，不知道幾位怎么看待這個問題？

　　陳壯堅：我覺得創新成本是非常之高，所以這是為什么一些大的企業不愿意在這塊做過多的投入，因為創新對小企業來說優勢很多，如果能找到新的方法或者新的方式，它就可以有發展起來的機會。對于大企業來說，大企業也是從小企業開始發展起來的，也是經歷過這樣的創新過程，當他找到創新之路，有比較成熟的模式，他比較好的選擇是繼續在那條道路上把規模做大，以賺取更高的利潤。我覺得這是小企業愿意創新，而大企業不愿意創新的原因。當然，現在有很多的大企業將內部很多的組織結構打散，在大公司里面做小團隊、產品的團隊，以此鼓勵創新，這是我的看法。

　　周康：我認為大小企業的創新都很厲害，我們對大公司的創新還是很敬畏的。我們看到他們的反應比較慢，我覺得有兩方面：一是每個大企業每年的戰略其實很固定，一個公司再大，實際上主要的方向的事情不會太多。我們看不到戰略之外的小東西，或者不在意。其實很多公司都是做技術積累，不同階段的主要目標并不是要做那么多創新，可能做市場或者其他，每個階段不一樣。小公司想活必須創新。一種是必選，一種是可選，這是兩種狀態。二是小企業創新比較多的原因是不同時代的原因，大企業的管理者往往都是在60年代、70年代的人，目前創新企業更多是80年、90年的人，這種人的本身，包括企業的基因，當時大公司是為了朝著那樣的愿景和目標組了這幫人，這些人慢慢變成老頭子，自然他的創新的概念就會相對弱一些。這個80、90的這幫人的思維方式肯定不一樣，基因也不太一樣。這是比較難改的，大公司很多東西明明所有人看懂了，自己調不過來，原因是什么？那幫人，尤其是傳統硬件公司，對所謂的云、所謂的算法，完全自己沒有辦法理解。所以高層做決策的時候，有可能會比較容易失誤。我覺得能夠理解，基因在那兒內部也是很多斗爭。有很多大公司我們很敬畏，他們不斷推動社會的進步。

　　陳見：我同意周總的觀點。我們絕大多數專利都是把握在大公司手中，從創新的規模和實力角度講，這些大企業毋庸置疑。大企業創新上面有很多選擇，而對于中小企業的創新可能沒有那么多選擇，我們必須把這條路走下去，而且你可能會覺得要在大的企業關注之前必須快跑，打時間差，能夠在時間差里面迅速的有一定的市場地位。我覺得這是我們小企業不僅在講究創新，同時講究速度上的要求的一個原因所在。如果希望我們有所創新，有更快的速度專注于某個領域，依然是我們需要更加聚焦、更加思考我們生意的方向。

　　陳讓：為什么企業會小、企業會創新？這和趨勢有關。我們認為未來的雇傭關系會被解脫，雇傭關系不是最好的關系，傳統的雇傭關系束縛每個人的個性和每個人的發揮，而且現在技術進步、技術的發展，讓每個人在大的平臺上做出自己個性、做出自己發展的事情。這是創新的一個基礎，所以為什么會有這個小而創新的事情。大企業會不會創新？其實真的會創新。因為我最近一段時間去海爾、去美的，待了很多時間，也輔導美的的第二跑道項目做內部創業，如果外部賣1億的流水，這已經是很大的項目。但是美的一年兩千億的項目下面，賣兩千萬都不算什么銷售額，事實上他們做了非常多、非常多的創新的事情。舉一個簡單的例子，廚房事業部做了智能烤箱，上面帶攝像頭，非常美，我們所說的非常美是指顏值高，第二個是功能強大，上下溫差不超過0.5度，喜歡烘培的培養應該都知道，上下溫控是很重要的。第三點是非常容易清洗，搪瓷面板做的。項目立項到產品生產出來用一年半時間，上市后在歐洲反響很好，獲得很多的贊譽。大企業是有創新的基因，他們有很好的支撐體系，只要管理團隊有創新意識，能夠幫助大企業引入內部，走的更快。我并不認為只有小團隊做創新的事情，很多傳統企業做創新的事情。去年我做一個顧問，傳統的農業公司，他們也都從傳統的飼料企業轉為消費終端，也做非常多物聯網化的工作，包括每頭豬、牛通過物聯網的方式進行統計，進行可追溯系統，只是我們沒有看到，現在新興媒體報道的可能都是比較偏小的團隊，給我們的概念是小團隊創新，而大企業不創新，事實上不是這樣子的，大企業創新力量更加強大。

　　鄂立斌：大家再次以熱烈掌聲對幾位嘉賓的精彩發言表示感謝！

　　創新是無處不在，包括產品創新，同時也包括我們的管理創新和組織創新。而且也通過這種組織創新和管理創新推動了，不管是大企業還是小企業的技術和產品創新。剛才幾位嘉賓講的，通過企業內部平臺化這種組織方式，還有產品組的方式，目的只有一個解決大企業的創新問題。也就是說創新是企業生存的根本，你這個企業在其他方面不能滿足這樣的根本的需求，那這企業生命力就存在問題。所以我們要在其他方面進行改革，來滿足創新。所以創新還是非常重要的，在這個問題上我想幾位嘉賓的觀點完全一致。

　　本來是有騎客應總在，這是熱論的問題，但是現在騎客老總沒到，但是這兒還有一個熱門產品無人機，我想幾位都比較感興趣，無論是我們陳總，他做無人機的研發和生產的，還有無人機領域有很多眾籌項目，另外無人機領域營銷過程中有很多新的趨勢和手法，資本我想對無人機也會看重的。我們都知道無人機領域大疆，在海外占有一半以上的市場份額，當然在民用領域。面對這樣的龐然大物，我們的中小企業如何尋找我們自己產品創新的縫隙和著眼點，請陳總先回答一下。

　　（智能科技代表:極翼機器人CEO陳壯堅）

　　陳壯堅：這是我們企業一直思考的。我們是極翼機器人上海有限公司，我們主要做的是機器人、無人機以及手持智能云盤的核心算法，還有部件和產品，我們怎么做創新呢？大疆首先占用了市場里面三千到七千范圍里面很大部分市場，七千以上、三千以下還有很大的空間，我們做什么事？我們做的是群狼戰術。為什么呢？因為我們做研究發現7000元以上的市場里面，其實很多是細分行業的市場，細分行業的市場里面，一年可能出貨只有1-2萬臺，它是不可能超過10萬臺以上的出貨量。1-2萬臺的出貨量，它會出現什么情況？也就是說這樣的團隊、這樣的公司，它實際上是養不起研發人員的。現在研發人員，特別是做這塊的產品研發人員的成本是比較貴的，如果一個公司養不起研發人員就會出現一個問題，他沒有辦法做好產品。我們做什么樣的事情呢？我們是這類公司的技術部門，我們給他提供方案，他在哪塊創新？在產品以及渠道、營銷模式那塊做創新，我們給他提供一個整體的解決方案，這樣的話能夠讓他更加專注于細分領域市場里面和大疆和其他品牌進行PK，在過去幾年里面，我們也是有很多的客戶在細分領域這塊是做的非常不錯的。包括大疆或者小米進入這樣的市場，他們擔心嗎？一點不擔心，因為這是兩個不同的市場。同樣，剛才說的七千以上的市場，同時三千以下的市場也有非常大的空間，如果說三千到七千的出貨量一年下來一百萬到頂，三千以內，一千到三千一年的出貨量可能是一千萬，現在這個領域實際上還沒有很好的巨頭的出現，這些都是我們值得去挖掘的市場。所以，我們極翼在這幾個地方發力，讓我們的合作伙伴專注于做他們的事情，他可以做小而美，我們可能投入大一點，適當做的更大一點，把他的研發、產品，把他的后顧之憂給解決。

　　周康：你們偏技術輸出，我覺得這個領域很好，有很多技術公司應該走這個領域。這個我沒有太多觀點可說。

　　陳見：我從營銷領域說，大家做電商應該都可以感覺到，前面有聊到關于流量成本上漲的問題，其實做跨境電商，實際上營銷方面我們有兩個核心：一是關于流量成本問題，另外一個核心問題是能不能找到那部分人的問題，這兩個問題是解決營銷范圍內一直要探討很久，包括Google、Facebook技術更新都是談這個方向。關于成本這塊，首先是我們自己的產品是否能夠定位好我們要的目標人群是什么樣子，如果我們自己不能搞清楚那個群體是什么樣，對營銷來講太寬泛。

　　鄂立斌：你覺得陳總的定位找到了嗎？

　　陳見：我不知道。

　　周康：我覺得很好，每個公司擅長的不一樣，陳總偏技術流，做這個已經夠了，整個產業可以拿下，沒有任何問題。只是知名度沒有那么高，因為不對C端，這樣的公司價值很高。剩下的是基于陳總用他的技術形成自己的產品，他會針對不同的人群做產品的優化或者差異化，再用無人機技術做，沒有任何問題。

　　陳見：目標人群定位，我們有系統，已經可以上市。主要面對的是通過目標客戶群體的人脈以及屬性去尋找相似群體和更大范圍的目標客戶，這是我們自己的創新，是基于Facebook給我們提供的數據，包括Google提供的數據。

　　鄂立斌：介紹一下你從Facebook和Google怎么拿到的數據？

　　陳見：它給我們提供APR接口。

　　鄂立斌：如果每個企業自己來做，這個接口不是都能提供，專業的人做專業的事。

　　陳見：沒錯。我們可能更多專注，包括陳總說的，他做C的客戶。

　　鄂立斌：打斷一下，我想知道Facebook和Google給你的接口，你們能看到什么數據？

　　陳見：幾度人脈，人的目標群體的特征，這些方面。

　　鄂立斌：以無人機為例，看到什么標簽？

　　陳見：學歷、年齡段、興趣，包括他周邊人脈群體是什么樣的群體等等，這是維度的問題。我們會根據這個數據做一些分析，那會確定我們需要的，比如A這個群體就是我要的，我現在找到它，但問題是如何找到更多的A，可以通過系統的方式根據這些標簽去抓取，把我們的營銷、廣告投放給對應的人群。

　　鄂立斌：你找到這個標簽A，你有產品針對A投放還是找到A設計產品滿足它？

　　陳見：實際上我有產品了，不同的群體有不同的訴求，我給他看到的營銷素材是什么樣的？比如他曾經來過我的網站看過我的產品，我想讓他第二次見到我的產品，我應該給他看到什么樣素材的廣告，這是我們從這個角度看。基于產品的分析，比方我們有A產品、B產品、C產品，肯定對不同的產品做不同人群定位。營銷角度是兩個點，第一點是如何找到這部分人把營銷配給他，第二點是營銷渠道要非常豐富，各種各樣，我想這里面也是兩個問題：一是我如何整合各種營銷渠道能夠降低獲取新客戶的成本；第二個問題是如何通過這些渠道讓剛才談到的復購的問題有進一步提升，這是流量成本上，如果這個上去，我相信成本會變得合理。

　　鄂立斌：能透露一下你的轉換成本是多少？

　　陳見：不同行業不一樣。

　　鄂立斌：以無人機行業為例。

　　陳見：暫不透露。

　　（投資人代表:安賜資本合伙人陳讓）

　　陳讓：我很喜歡陳總他們家的公司，我是無人機的愛好者，對無人機算是有一定了解。大家講這個話題的核心是假如這個行業存在巨頭，小公司還有沒有玩，怎么玩。我覺得這才是關鍵。我自己參與了跨境通，環球易購，A股唯一的上市公司，我們有做這個行業的參與，沿著這個產品鏈我們會做整個布局，去年到今年我們一共投了十幾家跨境公司，很多都是老朋友，這些都是我們投的公司，有的做出口電商，也有做進口電商的。我們還投了物流企業、支付企業，做整個產業鏈的投資，甚至也投了非洲出口電商的企業，那邊的市場很好，他們的表現也不錯，半年時間里，每個月做幾百萬美金的流水。我經常給他們創始人講要不要做淘寶？他說不要，我在非洲做京東。他認為京東的價值比淘寶的價值更高。我很贊賞他的信念和理念，因為對他來說這是非常大的挑戰，要建自己的物流團隊，建整個體系，我們有A股上市公司，產業鏈上有很多機會給大家。

　　再比如我看中一家西安公司，做珠寶品類的，做了一年時間，利潤非常高，每個月400萬流水。做的事情很簡單，所謂的HMM模式，他通過搜索關鍵詞知道美國現在歐洲哪個珠寶大家關注度最高，他能夠用一周時間把這個珠寶模仿出來，當然他用的料肯定會差一點，別人做圣誕節，美國年輕人喜歡一個骷髏頭，我就來五個，銀色、金色，發貨很快。他清楚地知道我放在第三方平臺，在亞馬遜、ebay上容易被下架，他搭建自己的平臺，買流量。我們的流量主要來自于Facebook和Google的關鍵詞，也有各種各樣的技巧，有流量需求，我們還投了一個全方位的營銷解決方案，也包括Facebook的專家，我們整個產業鏈都做投資，他買的非常精準。因為買廣告，Facebook給你的信息足夠多，包括地區分布，用戶量度、三度人脈的關系，年齡分布、興趣愛好、喜歡的時間點，能把握好這個度，從不同區域投放，會獲得很好的效果，投放視頻廣告還是投放平面廣告，你的圖像是什么組合，這都是很有技巧的。我們最近看廣州一家公司，我很喜歡，它自動的幫你30個圖組合成幾千個圖片組合，你通過黑白名單獲取用戶最低成本的是什么告訴你。有很多機會，因為跨境行業真的是一個大行業，是現金流非常好的行業，不管是進口還是出口，所以我們愛這個行業它現金流太好了，里面有很多機會。在細小的品類上面，比如寵物品類上面，我們用的很好，狗糧、狗的玩具等，用戶很愿意付費。這是資本的行業，要用資本玩。

　　鄂立斌：大家再次以掌聲感謝各位嘉賓的分享。我們還有很多辦法實現小而美，比如沿著縱向，從產品的研發、設計到生產到后面的結算，物流配送，以及客服等等。我們可以選擇一個環節，專注于這個環節，包括陳主任說我專注于技術研發，這是小而美的辦法。再就是橫向，比如來自于市場，我專注于這個目標群體，專門為他通過Facebook、Google，我就了解了各種標簽，我一貼，這個群體是我的客戶，我專注于這個客戶。三千到七千怎么樣，七千以上怎么樣，三千以下怎么樣，這是橫向聚焦。我們可以從縱向聚焦，我們認為我們有優勢，也可以從橫向來聚焦，我們可能認為有潛力。幾位嘉賓分享過程中，我覺得不約而同涉及到一個問題，就是數據的運用，比如從Facebook來的數據、從Google來的數據，數據很有用。今天大家都講云、講大數據，熱門詞，但是真正把大數據分析用于產品創新的，我想多數企業還停留在喊口號階段，或者騙政府資金的階段，真正把大數據分析用到企業產品研發、營銷各個方面的，我想還是少數。

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