營銷：是一場沒有硝煙的戰爭。

　　營銷：是企業永遠躲不掉的戰爭。

　　從4p“產品、價格、渠道、促銷”到4C：消費者、成本、便利、溝通，及艾略特?艾登伯格提出的4R理論：關聯、反應、關系、回報，都證明市場是瞬息萬變，競爭對手正在跨界而來，如何發現消費者需求，創造消費者需求，滿足消費者需求，是企業永恒不變的主題。

　　現代管理學之父,彼得德魯克認為企業的目的只有一個。

　　那就是創造顧客。

　　所以企業只有兩個基本功能，市場營銷和創新。

　　市場營銷和創新能產生經濟成果，企業其余的活動則都是成本。

　　憑經驗、憑感覺、靠個人、靠老板來制定營銷規劃時代已經結束。

　　黃埔營銷分析工具和黃埔營銷操作手冊，可以告訴從市場分析，消費者分析、競爭對手分析，戰略制定、營銷策略制定、營銷執行、營銷評估、營銷診斷、營銷總結都有完整的工具給營銷人員去分析，并有大量的模板和表格給營銷人員去用，讓營銷人員一用就可以掌握工具的分析重點。

　　現將咨詢師看家本領，吃飯的工具分享給企業家和營銷人員，希望大家能夠好好的運用這些工具，剛剛開始用這些工具可能不是很習慣，只要多練習，拿企業目前存在的問題來模擬操作，很快你就可以掌握的。咨詢師也不是一天就掌握這些工具，都是實踐出真理。

　　一、黃埔營銷分析工具 大綱介紹

　　營銷戰況

　　1、企業三種戰略 /009

　　2、八種基本戰略目標 /009

　　3、制定戰略和分析的步驟 /009

　　第一章 營銷戰略分析工具

　　1、STP營銷戰略：現代營銷戰略的核心分析工具

STP營銷戰略步驟 /010

營銷市場細分 /010

營銷目標市場選擇 /014

營銷市場定位 /019

市場定位策略 /023

　　?市場領導者

　　?市場挑戰者

　　?市場追隨者

　　?市場補缺者

判斷競爭者的反應模式 /027

　　?從容型競爭者

　　?選擇型競爭者

　　?兇猛型競爭者

　　?隨機型競爭者

STP營銷戰略總結 /028

　　2、PEST分析：組織外部宏觀環境分析工具

政策、經濟、社會、技術：PEST分析 /030

　　3、波特價值鏈分析模型：尋求確定企業競爭優勢的分析工具

價值鏈行業分析 /037

價值鏈競爭優勢 /038

價值鏈關鍵控制點 /038

價值鏈評價表 /042

　　3、波特五力分析：行業競爭戰略最流行的分析工具

供應商討價還價能力 /044

購買方討價還價能力 /044

新進入者的威脅 /045

替代品的威脅 /045

行業競爭及競爭行為 /045

波特五力模型與一般戰略的關系 /046

利益相關者分析 /046

　　4、SCP分析模型：結構-行為-績效分析工具

SCP分析框架 /050

　　?行業結構

　　?企業行為

　　?經營績效

麥肯錫對SCP的理解 /052

　　5、競爭對手分析：企業戰略制定提供競爭優勢的分析工具

競爭對手分析模型 /053

競爭對手分析數據庫 /055

競爭對手戰略分析 /056

競爭對手營銷分析 /057

競爭對手生產作業分析 /057

競爭對手研究和開發戰略 /058

　　6、企業核心競爭力分析：分析企業有效競爭和成長的重要工具

核心競爭力剖析 /058

核心競爭力的識別標準 /059

　　?價值性

　　?稀缺性

　　?不可替代性

　　?難以模仿性

核心競爭力識別工具 /060

核心競爭力確認過程 /061

　　7、行業關鍵成功要素KSF

企業資源與能力分析 /063

行業關鍵成功要素分析 /063

企業擁有程度分析 /064

　　8、行業集中度分析工具

行業集中度分析 /065

集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向 /066

　　9、產品生命周期法分析工具

產品生命周期階段 /067

　　?產品導入期

　　?產品成長期

　　?產品成熟期

　　?產品衰退期

產品生命周期的營銷規劃 /073

　　10、安索夫矩陣：應用最廣泛的營銷分析工具

產品和市場營銷策略分析 /074

　　第二章 營銷制定分析工具

　　1、SWOT分析：戰略制定的經典分析工具

SWOT分析四種營銷策略 /076

SWOT分析步驟 /077

SWOT分析制訂行動營銷計劃 /079

　　2、SPACE矩陣：企業外部環境及戰略組合分析工具

戰略地位與行動評價矩陣 /080

SPACE矩陣的軸線內部、外部戰略處理 /081

四種營銷戰略：進攻型、競爭型、保守型、防御型 /082

　　3、波士頓矩陣：制定公司層戰略最流行的工具

BCG矩陣的四種主要戰略 /082

　　?發展戰略、維持戰略、榨取戰略、放棄戰略

BCG矩陣使用的模型 /085

BCG矩陣和現金流 /087

　　4、GE矩陣：企業決定發展戰略的分析工具

GE矩陣法分析圖 /087

影響競爭實力/市場吸引力的內部/外部因素 /088

GE矩陣與BCG矩陣的比較 /089

　　5、內部因素評價矩陣（IFE）分析工具 /091

　　6、外部因素評價矩陣（EFE）分析工具 /092

　　7、BCG三四規則矩陣 /096

　　8、麥肯錫 7S：組織績效與戰略適應的分析工具

麥肯錫7S要素模型 /096

麥肯錫的7S分析框架 /099

　　?結構、制度、風格、員工、技能、戰略、共同的價值觀

　　9、3C戰略三角模型：經典的營銷戰略管理工具

3C戰略三角模型：公司自身、公司顧客、競爭對手 /108

3C的決策檢驗 /109

　　10、麥肯錫三層面理論：企業戰略規劃、開拓增長分析工具

三層面理論：守衛核心業務、發展新業務、未來事業機會 /110

三層面理論業務診斷 /113

風險投資在三層面的策略 /113

　　11、戰略地圖：營銷戰略制定分析工具

戰略地圖說明企業如何創造價值 /114

平衡計分卡框架 /115

戰略地圖尋找利潤區--企業設計 /116

　　12、4P/4C/4R/4V營銷演進分析工具

4P理論：以滿足市場需求為目標的理論 /118

4C理論：以追求顧客滿意為目標的理論 /119

4R理論：以建立顧客忠誠為目標的理論 /120

4V理論：以實現顧客差異化需求達成情感共鳴理論 /122

四大營銷理論特征 /123

　　13、4I理論：網絡時代營銷理論

趣味原則、利益原則、互動原則、個性原則 /124

　　第三章 營銷決策分析工具

　　1、KT決策法：最負盛名的決策模型

KT決策法模型 /126

　　?狀況分析、問題分析、決定分析、潛在問題分析

　　2、六頂思考帽：有效實用的決策與溝通工具

六頂思考帽模型 /128

六帽溝通術的五大步驟 /130

六頂思考帽的價值和運用 /132

　　3、綜攝法：開發潛在創造力的一種創新方法/142

　　4、德爾菲法：一種高效重要的判斷預測工具/145

　　5、頭腦風暴法：激發團隊創新的有效決策工具

頭腦風暴法的激發機理 /154

　　?聯想反應、熱情感染、競爭意識、個人欲望

頭腦風暴實施要求 /155

頭腦風暴法的原則 /158

頭腦風暴法的主持人 /159

質疑決策頭腦風暴法階段 /160

　　6、垃圾桶模型：一種企業內部的決策制定模式

影響決策四股力量 /162

　　?問題、解決方案、參與人員、和決策的機會

　　7、5W2H分析法：一種調查研究和思考問題的有效辦法

5W2H分析法模型 /171

5W2H+28問 /177

　　8、奧斯本檢核表法 /178

　　第四章 營銷問題診斷分析工具

　　1、魚骨圖分析工具：問題型、原因型及對策型魚骨圖

魚骨圖的用法和使用步驟 /181

運用魚骨圖進行營銷計劃分解的步驟 /182

運用魚骨圖診斷市場問題的步驟 /183

店面影響銷售的魚骨圖分析 /184

市場份額魚骨圖分析 /185

營銷團隊流失率魚骨圖分析 /185

　　2、邏輯樹：問題分析工具（又稱問題樹、演繹樹、分解樹）

邏輯樹分析法的特點和分類 /186

邏輯樹的用途 /188

　　營

　　銷

　　手

　　冊

　　全國統一零售價：168元一套/兩本

電話18603001948 微信137034582

　　什么是市場調研、營銷診斷、內部訪談、市場分析、營銷戰略、競爭對手調研等等，這些詞語你可能經常聽說，但以前好像都是咨詢師或者顧問公司的專利一樣，我們自己內部的營銷團隊很少去做，就是做也是很簡單、輕描淡寫的去應付了事，有些人可能還有抗拒感，為什么會出來這種情況。

　　總結如下：

　　1、缺少營銷知識結構

　　2、不會用營銷分析工具

　　3、自己要做工作還要做營銷調研，精力不夠

　　4、自己做有可能得罪其他部門（為什么要請咨詢公司，這個原因之一）

　　5、沒有正式的組建團隊負責

　　這些只是一些基本比較明顯的問題，還有很多不一 一列舉。

　　今天要和大家分享的是，企業應該有自己內部的咨詢師，而且是自己內部培養的，這種現象將會是下一階段增強企業競爭力的體現，其實現在已經有很多的企業開始這樣做了，做法是直接挖咨詢顧問的咨詢師到公司上班，除了解決日常的工作事件以外，還可以培養內部團隊，讓團隊有更好的工作方法，及解決問題的思路，但是很多的營銷團隊不是很接受這種空降兵來管自己，也認為老板不重視自己，認為老板感覺自己沒有能力，其實不是，其實老板還是很重視自己打江山的團隊，只是他們的能力增長的太慢，企業又要發展，所以讓有經驗的帶一階我們是很應該，但是很多企業家將這個關系講不明白，搞到最后職業經理人離職，內部團隊又回到解放前，企業家很郁悶。

　　建議一種就是：企業家應該講一個故事，把經營企業比喻成爬山，那企業要爬山，500米的山，你憑本身的體力就可以，1000米的山，您挺一挺也可以，但是5000米，10000米，如果是這樣，那就需要有經驗的人告訴您，路線怎么規劃、需要什么裝備、怎么過沼澤地、怎么保持體力，怎么露營、怎么爬，怎么解決突發事件等等，如果沒有處理好就會沒命，企業也一樣，剛剛開始你野蠻生長，但是慢慢就需要管理，需要系統、需要規范化，自己又沒有學習過，讓向導帶一段路難道不應該嗎，如果是爬山您會反感嗎，他決定了你生死存亡，我看你就不會抗拒了。

　　但是今天我不是要告訴你的如何和咨詢師打交道，和空降兵一起工作。

　　我要告訴您的咨詢師是怎么工作的，他們沒有那么神秘。

　　咨詢師的工作方法

　　咨詢師的分析工具

　　咨詢師的思考邏輯

　　因為暫時還不是每個公司都請得起咨詢公司的，就算有錢可以請咨詢公司，企業也不是一直沒有問題，也不是每一件事情都讓咨詢師來解決，也許您只要知道方法和工具，以后在工作中就可以順心順手，如魚得水。工作效果也提高，判斷問題更加準確，遇到問題也不會驚慌失措，解決問題真是手到擒來，得心應手。

　　所以分享營銷的分析工具和營銷的操作手冊給大家，相信對大家還是很有幫助的，但是也不要以為有了這些就萬事大吉了，什么事情都可以解決了，我們營銷人員要知道：

　　槍王之所以是槍王，那是子彈喂出來的，工具好不好用就看你練習的次數。

營銷的本質是什么

比競爭對手做得好一點點

也就是為顧客多創造一點點價值

營銷的目的是讓推銷成為多余。――德魯克

　　二、黃埔營銷操作手冊 大綱介紹

　　第一章 營銷操作知識分析

　　1、市場為導向的營銷戰略/012

　　2、市場營銷分析圖 /012

　　3、營銷科學視圖 /013

　　4、傳統產品營銷系統 /013

　　5、營銷價值傳遞系統 /013

　　6、品牌營銷問題分析 /014

　　7、業務流程再造分析 /015

　　8、企業業務流程分析 /015

　　9、5cs模型：營銷利潤增長點 /016

　　10、營銷分析：銷售額提升問題分析樹 /017

　　11、營銷市場：八種細分市場的類型 /017

　　12、營銷對不同市場細分類型的評估 /018

　　13、營銷戰略性博弈 /018

　　14、營銷發展戰略思考流程 /019

　　15、營銷戰略計劃框架模型 /019

　　第二章 營銷診斷分析系統

　　1、內部咨詢師 /020

　　2、水平營銷戰略分析 /021

　　3、如何進行營銷診斷 /022

　　4、企業營銷診斷圖 /023

　　5、項目前期準備 /023

　　6、營銷診斷工作內容 /024

　　7、營銷診斷前資料收集 /026

　　8、營銷全方面診斷分析 /028

　　? 市場營銷戰略診斷

　　? 內部營銷環境診斷

　　? 市場營銷組合診斷

　　9、市場調研10招，讓人神不知鬼不覺 /038

　　10、營銷系統訪談提綱 /044

　　11、營銷高級管理人員訪談提綱 /048

　　12、銷售部、市場部經理訪談提綱 /049

　　13、營銷基層員工調研表 /050

　　14、市場環境診斷點 /053

　　15、營銷信息系統內容體系表 /054

　　16、銷售管理調查表 /055

　　17、營銷組織與其他職能部門的關系 /056

　　18、銷售競爭力比較表 /057

　　19、企業競爭力評估表 /058

　　20、企業整體市場推銷力稽查表 /059

　　21、營銷訪談操作方法和流程 /060

　　22、診斷報告及報告闡述注意事項 /070

　　23、連鎖店單店診斷項目操作 /070

　　24、營銷診斷報告編寫提綱 /070

　　第三章 營銷計劃制定的方法

　　1、制定營銷計劃三個要素 /073

　　2、價值定位：最佳做法和常見錯誤 /074

　　3、“營銷選擇價值”的詳細活動 /074

　　4、選擇價值：最佳做法和常見錯誤 /075

　　5、營銷前了解客戶需求方法 /075

　　6、透徹了解消費者的需要導致成功的產品 /076

　　7、確定細分市場，并將目標集中于最有吸引力的細分市場 /076

　　8、營銷選擇細分市場方案的標準 /077

　　9、營銷“提供價值”的詳細活動 /077

　　10、營銷提供價值的最佳做法和常見錯誤 /078

　　11、新產品的設計開發程序系統程序 /078

　　12、影響重大的突破性新產品開發：最佳做法和常見錯誤 /079

　　13、采購/生產：最佳做法和常見錯誤 /079

　　14、銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤 /080

　　15、確定銷售戰略 /080

　　16、營銷人員培訓項目舉例：消費品公司 /081

　　17、營銷渠道分銷結構 — 最佳做法 /081

　　18、營銷渠道沖突診斷 /082

　　19、營銷渠道沖突的補救方法 /082

　　20、營銷渠道管理–明確界定角色和職責 /083

　　21、積極管理與分銷商的關系：培養技能 /083

　　22、定價：最佳做法和常見錯誤 /084

　　23、營銷確定品類定價目標的各種因素 /084

　　24、營銷不同的定價目標 /085

　　25、價格幅度的區別說明了在中國經營方法的不同 /085

　　26、營銷具體的“宣傳價值” 的活動 /086

　　27、營銷宣傳價值的具體活動：最佳做法和常見錯誤 /086

　　28、營銷合適的產品包裝 /087

　　29、營銷費用：自下而上，而非自上而下 /087

　　30、營銷優先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 /088

　　31、營銷評估：三組標準來評估營銷部的業績 /088

　　32、營銷評估：應用產品損益表來評估銷售部的業績 /089

　　33、營銷評估：對營銷部進行評估的標準 /089

　　34、改善工具：PDCA的步驟和方法 /090

　　第三章 營銷計劃策略分析方法

　　1、產品策略的“五層次論” /091

　　2、產品組合策略 /091

　　3、產品分析的內容 /093

　　4、產品生命周期策略 /094

　　5、延長產品生命周期的措施 /094

　　6、新產品開發策略 /095

　　7、價格策略 /095

　　8、企業品牌營銷策略 /097

　　9、分銷渠道策略 /099

　　10、促銷策略 /103

　　11、廣告宣傳 /105

　　12、銷售人員推銷策略 /107

　　13、公共關系 /110

　　14、促銷組合策略的分析 /110

　　15、營銷策略的動態組合 /112

　　16、市場營銷管理 /113

　　17、客戶關系管理 /119

　　18、2015年年度營銷計劃書 /122

　　第四章 營銷計劃執行模板工具

　　1、市場營銷管理崗位設計模板 /130

　　2、營銷計劃制訂細化執行與模板

　　?營銷計劃制訂流程與工作細化 /131

　　?營銷計劃制訂執行工具與模板 /134

　　（年度銷售、區域年度、月商品銷售、銷售費用、銷售賬款、營銷計劃書）

　　?費用預算制訂執行工具與模板 /141

　　（銷售預算計劃表、銷售資金預算表、區域費用估計表）

　　3、市場調研與預測細化執行與模板

　　?市場調研流程與工作細化 /143

　　?市場調研執行工具與報告 /145

　　（市場調研計劃表、競爭對手調查表、購買行為調查表、市場調研報告書）

　　?目標市場細分執行工具與模板 /149

　　?市場預測執行工具與報告 /151

　　（市場容量預測表、市場占有率預測表）

　　4、產品開發與定價管理細化執行與模板

　　?產品定位流程與工作細化 /152

　　?產品定位執行工具與模板 /153

　　（產品定位差異分析表、公司產品定位記錄表 ）

　　?產品開發執行工具與模板 /153

　　（新產品開發計劃表、新產品評審意見表、新產品開發進度表）

　　?產品定價執行工具與模板 /157

　　（競品價格調查表、產品價格估算表、產品定價分析表）

　　?產品包裝管理執行工具與模板 /160

　　5、營銷策劃與廣告管理細化執行與模板

　　?營銷策劃流程與工作細化 /161

　　?營銷策劃執行工具與模板 /163

　　?廣告管理執行工具與模板 /163

　　?品牌管理執行工具與模板 /166

　　?新產品上市執行工具與模板 /167

　　（新產品潛在客戶追蹤表、新產品廣告實施報告表）

　　6、銷售管理細化執行與模板

　　?銷售政策制訂流程與工作細化 /168

　　?銷售政策制訂執行工具與模板 /170

　　?銷售業務管理執行工具與模板 /170

　　（銷售日報表、銷售計劃表、銷售分析表）

　　?訂貨管理執行工具與模板 /171

　　（商品訂貨單、訂貨登記表、訂貨統計表）

　　?發貨管理執行工具與模板 /173

　　（商品發貨單、商品裝箱單、發貨日報表、發貨月報表）

　　?回款管理執行工具與模板 /174

　　?銷售合同管理執行工具與模板 /177

　　?銷售費用控制執行工具與模板 /178

　　7、渠道管理細化執行與模板

　　?渠道管理流程與工作細化 /181

　　?渠道管理執行工具與模板 /183

　　?零售管理執行工具與模板 /185

　　（店鋪銷售明細表、銷售情況月報表、店鋪績效評分表）

　　8、促銷管理細化執行與模板

　　?促銷方案制訂流程與工作細化 /187

　　?促銷方案制訂執行工具與模板 /187

　　（促銷工作計劃表、促銷活動申請表、促銷活動計劃表）

　　?促銷管理執行工具與模板 /190

　　（促銷成本分析表、促銷活動總結表）

　　9、客戶服務管理細化執行與模板

　　?大客戶管理流程與工作細化 /192

　　?大客戶管理執行工具與模板 /193

　　?客戶關系管理執行工具與模板 /194

　　（客戶信息調查表、客戶增減分析表、客戶區域分析表）

　　?客戶投訴管理執行工具與模板 /195

　　?售后服務管理執行工具與模板 /197

　　10、區域市場管理細化執行與模板

　　?區域市場構建流程與工作細化 /199

　　?區域市場構建執行工具與模板 /201

　　?區域市場管理執行工具與模板 /202

　　11、營銷人員招聘與培訓細化執行與模板

　　?營銷人員招聘管理流程與工作細化 /203

　　?營銷人員招聘管理執行工具與模板 /205

　　?營銷人員培訓管理執行工具與模板 /206

　　12、營銷人員績效與薪酬管理細化執行與模板

　　?營銷人員績效考核流程與工作細化 /211

　　?營銷人員績效考核執行工具與模板 /213

　　?營銷人員薪酬管理執行工具與模板 /217

　　第五章 其他營銷分析工具

　　1、營銷戰略審查 /219

　　2、營銷審計的十大中心議題 /219

　　3、營銷信息系統內容體系表 /220

　　4、發掘營銷問題檢核表 /221

　　5、競爭者基本信息表 /223

　　6、銷售競爭力比較表 /224

　　7、客戶公司中的重要角色 /225

　　8、識別大客戶 /225

　　9、企業競爭力評估表 /226

　　10、剔除產品的檢討事項 /227

　　11、新產品失敗的5大原因 /228

　　12、企業自我診斷測驗 /229

　　13、失職的營銷顧問 /230

　　14、營銷經理自我檢核表 /231

　　第六章 消費者行為研究

　　1、消費者研究的作用 /233

　　2、消費者購買行為模式 /234

　　3、消費者的購買過程 /234

　　4、顧客購買中方案評估和購買決策之間的步驟 /235

　　5、客戶忠誠度的意義 /235

　　6、客戶忠誠度矩陣 /236

　　7、客戶忠誠的分類 /236

　　8、客戶忠誠度測試指標 /236

　　9、客戶忠誠的培養 /237

　　10、客戶流失的原因 /237

　　11、客戶流失管理辦法 /237

　　12、女性消費心理 /238

　　13、男性消費心理 /239

　　14、老年人消費心理 /241

　　14、老年人消費心理 /241

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